14.4.16

Trabajo Independiente Nota 7 - El desafío de prestar un servicio: aprendiendo de los ¨independientes¨

No creo que descubra ningún concepto fundamental si enuncio que, finalmente, la compra de un servicio o producto es una cuestión de confianza. Cuando compramos, estamos confiando en que obtendremos un beneficio que se corresponde con nuestras expectativas. Creemos que lo que estamos llevando - ya sea por la marca, el aspecto o las recomendaciones - reunirá ciertas condiciones que nos proporcionará satisfacción.
Sin embargo, la experiencia con la compra de un servicio es diferente ya que es muy difícil delimitar, exactamente, los límites del mismo. Pongamos un ejemplo: si vamos a comprar una hamburguesa a Mc Donalds, estamos casi seguros que recibiremos un determinado producto. Sabemos cómo será el pan, el queso, el tamaño de la hamburguesa y hasta la cantidad de sobrecitos de Ketchup que podemos pedir. Parece haber poco de ¨servicio¨. Nos sorprenden cuando nos ofrecen café sin cargo porque nos quedamos un rato en la mesa y hay poca gente o cuando nos reponen la gaseosa si se nos llega a haber volcado. Seguramente, la cadena americana, ya es experta en tener en cuenta la cantidad de casos particulares que se repiten y definió ¨formas de solucionar problemas¨ que están incorporadas en la capacitación de sus colaboradores. Las personas vuelven a Mc Donalds por el servicio y no por la calidad de sus productos...Probablemente, si surge una situación para la cual no tengan una solución prevista, recurrirán al gerente del local, que actuará de acuerdo a la filosofía de la empresa. Quizás nos sorprendan con la solución.
Pero qué relación tiene Mc Donalds con los emprendedores? Cuál es el hilo que une a quien inicia un proyecto, con una marca consolidada?
Mc Donalds, tal como la conocemos, también nació como un ¨emprendimiento¨.
Escribiendo este post me interesé por su historia y vine a descubrir que su característica esencial de ¨comida rápida¨ fue una respuesta a las demandas de los clientes que, luego de la Segunda Guerra Mundial, lo que valoraban era ¨mimarse¨, teniendo lo que querían, rápidamente. Mc Donalds pasó de ser un restaurant con 25 platos a uno de 8, pero que era capaz de tenerlos listos, en 30 segundos. La clave estaba en el servicio.
Pero cuánto estamos nosotros dispuestos a hacer por satisfacer al cliente? Donde está el límite entre lo que podemos cambiar y lo que el cliente quiere? Y para complicar más aún las cosas: el cliente realmente sabe lo que quiere?  En el caso de la hamburguesa, podemos convencer a nuestros comensales que, si esperan, pueden comer una hamburguesa más rica y más completa? Si es así, cuánto tiempo puede tardar en servirse? Si el cliente pide una hamburguesa con dulce de leche, se la debemos preparar (mientras la pague, dirán algunos...)? Cuál es nuestro servicio? Lo sabemos realmente?
Como consultor me encuentro diariamente con problemas como estos. Los clientes piden soluciones y parecen conocer exactamente lo que necesitan, sin embargo, esto no resulta así cuando efectivamente tienen lo que solicitaron. Las búsquedas de personal son un clásico en ese sentido: necesito un profesional de entre tal y tal edad, con esta experiencia y esta formación. Cuando el cliente entrevista a quienes cumplen con todas estas características le parece que está sobrecalificado o que no tiene las competencias suficientes para la posición. Lo que descubre, por ejemplo, es que no tienen tanta importancia la edad y la formación pero sí la experiencia en determinado rubro...la lista de variables y determinantes puede ser infinita. Los consultores nos damos cuenta que nuestro servicio no consiste en conseguir rápidamente el candidato de acuerdo a las características solicitadas. Nuestro servicio es el de acompañar al cliente, asesorarlo, conocerlo, acercarle alternativas y trabajar juntos para llegar a una buena contratación. Muchas veces nos adaptaremos a sus necesidades pero, otras tantas, se acomodarán a las nuestras. El servicio, entonces, es generar una relación de confianza en la que ambas partes saben qué pueden esperar del otro? Y esta relación puede rentabilizarse?
Creo que los ¨independientes¨ somos verdaderos expertos en encontrar este equilibrio. Sabemos qué, cuándo y cómo facturar los servicios que prestamos. Logrando que el aspecto monetario forme parte del vínculo con el cliente y lo enriquezca.
También en este punto, podemos ayudar a los emprendedores.


4.4.16

Buena formación vs Extensión de la Adolescencia?

Hace cuatro o cinco años, mientras formaba parte del cuerpo docente de la Universidad de Belgrano, era habitual que el rector nos convocase a participar de reuniones en las que se debatían las problemáticas que detectábamos en el aula y se formulaban propuestas de mejora.
Recuerdo que en uno de aquellos encuentros comenté entre mis colegas que me sorprendía como mis alumnos, que estaban cursando en ultimo año de  la carrera, no podían explicar qué significaba el ¨trabajo en negro¨. Muy pocos habían tenido contacto con el mercado laboral. Evidentemente, ni la universidad se había encargado de transmitirles a qué se refiere el concepto de empleo formal o informal, ni el núcleo familiar de los estudiantes había encarado el tema.
Podríamos agregar a este ¨bache académico¨ que quienes estaban cursando la asignatura, en menos de un año, estarían habilitados para ejercer su profesión (que, dicho sea de paso, debe ser bastante representativa en cuanto a informalidad...).
No tuve respuestas de mis compañeros docentes pero sí, una rápida contestación de la máxima autoridad de la Universidad: ¨hacemos lo único que podemos hacer, todos los estudiantes deben cumplir con ciertas horas de pasantías para cumplir con la currícula, antes de graduarse¨. Y agregó, ¨además las grandes universidades del mundo buscan que sus alumnos dediquen su energía a terminar su carrera y no a diversificarla, trabajando antes de graduarse¨.
En ese momento no respondí. Pensé que quizás mi planteo estaba fuera de foco y que quienes se graduaran ya aprenderían cómo funciona una relación de trabajo, cuando trabajasen. De cualquier manera, como  mi asignatura era Psicología del Trabajo, les hablaría de estas cuestiones a quienes asistiesen a mis clases.
Pasaron los años y hoy veo un artículo del Diario El Mundo, de España, en el que se resalta cómo, a partir de las dificultades que tienen los jóvenes en conseguir empleo, se disparan las consultas por trastornos de ansiedad y depresión. Incluso se discute acerca de si esta puede ser una causa de una extensión de la adolescencia ya que, la imposibilidad de lograr autonomía, hace que estos ¨cuasi adultos¨ deban quedarse en casa de su padres por más tiempo que el que quisieran. Como frutilla de postre se agrega un hallazgo interesante: la dificultad de insertarse en el mercado coincide con la generación mejor formada en toda la historia de España.  
Opino que debemos tomar esta información teniendo en cuenta el contexto. Probablemente nuestras Universidades y familias sí que enseñen a sus alumnos e hijos a cómo deben manejarse en un contexto de inestabilidad y cambio. Y, lo que a los ojos de la juventud española es una enorme crisis de inestabilidad y falta de previsión, para nuestros muchachos puede ser un gigantesca oportunidad para intervenir y generar soluciones ya que están bien ¨entrenados¨ para gestionar la incertidumbre.

Podemos extender esta problemática a nuestro país?
Si es así, deberíamos aconsejar a nuestros hijos que trabajen y que no estudien?
Es cierto que primero hay que estudiar y formarse y, recién después, trabajar?
La Universidad está cumpliendo su rol de formar futuros profesionales que tengan participación en el mercado?
El ¨mercado¨ está solicitando a la Universidad lo que necesita?
O hay que incentivar a las personas del  mercado para que se acerquen a los alumnos, intercambien y se  nutran mutuamente?
Los padres hacen bien en solventar los estudios de sus hijos de tal manera que no tengan que preocuparse por sus gastos y puedan dedicarse a estudiar, o están fallando en su preparación?


Poco a poco, debemos ir modificando paradigmas y generar canales de retroalimentación entre el mercado de trabajo y los centros de estudios para que los graduados participen y aporten nuevas ideas. Ese será su mejor aporte. Preparemos a nuestros jóvenes para lo puedan concretar.







28.3.16

Trabajo Independiente Nota 6 - Plan de Negocios o Cómo se consiguen los clientes

Cuando inicié esta serie de posts pensando en los emprendedores tenía dudas respecto a las diferencias entre estos últimos y los trabajadores independientes. Me da la sensación que uno de los puntos que hacen que las modalidades tengan características particulares y distintas es la planificación y la proyección. Sin embargo, tengo dudas. Creo que los independientes planificamos más de lo que nosotros mismos creemos y que los emprendedores, se atienen a una planificación que los ata y los limita.

Veamos.

Si tengo que pensar en cómo me inicié en mi propio emprendimiento o como profesional independiente - y ya noto la dificultad en diferenciar una cosa de la otra, si es que existe esta diferencia -, tengo que remontarme a mis 18 años, cuando empecé a trabajar.
No sé muy bien porqué motivo siempre pensé en que iba a ser el artífice de mi propio negocio. Creo que mi primer emprendimiento, con cierta continuidad y visión de futuro, estuvo relacionado con el deporte.
Jugaba razonablemente bien al tennis. ¨Bastante mejor que el promedio y mucho peor que los que realmente juegan bien¨, sigo opinando. Tenía a mi amigo Natalio, hábil negociante, que fue uno de los primeros que lanzó un centro privado de alquiler de canchas de tennis, el Open Tennis Club (quedaba a dos cuadras del Puerto de Olivos).
Hasta ese momento la actividad se desarrollaba, casi únicamente, en clubes. Fui a jugar invitado por mi amigo a un club chico, con un nivel bajo, poco competitivo. El ¨mejor del club¨ me vio y me desafió. Quería demostrar que seguía siendo el referente del lugar. Le gané con mucha facilidad, tanta que regulaba mi juego para no hacerlo quedar mal delante de su público.
A los pocos días de ese episodio, mi amigo me propuso que diese clases de tennis en sus flamantes canchas. Nunca había dado clases. Pero era paciente y siempre tuve la vocación de enseñar y ayudar. Dije que sí y  empecé a tener alumnos. Corrían los años 80 y la actividad fue un boom. Mi trabajo me permitió estudiar en una facultad privada, aprovechar que vivía con mis padres y tenía los gastos básicos pagos y solventar mis gustos personales, incluyendo auto, nafta, vacaciones y ropa. Poco a poco fui mirando de quienes sí sabían cómo enseñar y a través de contactos pasé a otras canchas y aprendí diferentes metodologías. Llegué, incluso a formar parte de un grupo de profesores asociados que explotábamos diferentes centros de enseñanza. Y hasta entrené un equipo que ascendió en el Torneo de Interclubes con la particularidad que mis dirigidos podrían haberme dado una paliza tenistica. También dirigí una escuela de tennis. Aprendí las peripecias de cobrar, aumentar los precios, negociar el precio de las canchas, tener en cuenta los días de lluvia para hacer proyecciones y cómo financiar el costo de las pelotitas. También supe de la importancia de contar con algún descuento en la ropa y cómo conseguir un dinero extra cuando me encargaba de mandar a encordar raquetas (aunque este aspecto del negocio, nunca fue mi fuerte).

Analizando la situación veo que me embarqué en un emprendimiento exitoso que nunca había proyectado. La misma dinámica del ¨negocio¨ hizo que se generasen  oportunidades y alternativas de crecimiento. Aproveché mis habilidades para sacarle el jugo a esta actividad y, mientras, estudiaba y finalizaba mi carrera de Psicología (era uno de los únicos que iba en jogging a la facultad!), en marzo de 1986. Durante todo ese año y hasta mediados del ´87 convivieron las dos actividades. Cuando empecé a tener pacientes privados  dejé, poco a poco, de dar clases. Tengo un excelente recuerdo de esos tiempos.

Si analizo ahora  mi comportamiento como independiente y emprendedor, estaría cometiendo un error de anacronía: no puede homologarse una actividad cuando el contexto es totalmente diferente. Sin embargo, la esencia de cómo iniciar y sostener un negocio sigue siendo la misma.

Al parecer, el emprendedor es un trabajador independiente profesional.
El emprendedor estudia el mercado y analiza si su producto o servicio encaja con la demanda y si existen posibilidades de generarla. Su estrategia variará dependiendo de si se trata de ¨algo nuevo¨ o de una variación de ¨algo que ya existe¨.
El ¨independiente¨ sabe que el éxito dependerá de su habilidad para adaptarse a la demanda y su idoneidad. No analiza el mercado, simplemente se lanza cuando ¨ve¨ una oportunidad y avanza generando nuevos espacios relacionados con sus competencias.
El emprendedor proyecta el crecimiento de su negocios y establece etapas en base a la cuales genera momentos financieros.
El independiente imagina que con el trabajo llegaran nuevas exigencias. Cuando éstas se concretan cuenta con algún recurso que le permite crecer o, en ese momento, los consigue.

Realmente hay tantas diferencias?
Los independientes debemos profesionalizarnos pero los emprendedores sólo pueden serlo si cuentan con habilidades que sean requeridas por el mercado y saben ¨leer¨ las oportunidades.

Probablemente sea necesario - como en muchos órdenes de los negocios -, un aprendizaje mutuo entre lo artesanal del independiente y lo masivo del emprendedor.

21.3.16

Trabajo Independiente Nota 5 - El mito de Perseguir un Sueño.

Una de las recomendaciones más usadas e inspiradoras de todos los gurúes del emprendimiento es la de no dejar de  Perseguir un Sueño. Frases como ¨si lo soñas es posible¨o ¨nunca dejes de soñar¨ son de aquellos mandatos difíciles de discutir. Quién puede negarse a pensar en poner la energía en hacer lo uno quiere, en lograr lo que se anhela? Y es más, el no hacerlo puede generar un sentimiento de abandono a nuestros propios deseos e intereses y hasta la horrible sensación de la infelicidad.
¨He cometido el peor de los pecados que un hombre puede cometer, no he sido feliz¨, decía Borges. No era, en realidad, el prototipo de las personas que lo han pasado bien en su vida...

Pero que es, en la realidad, ¨perseguir los sueños¨.

Da la sensación que los emprendimientos exitosos son sueños cumplidos. Como si alguien hubiese imaginado la maravilla de compartir casas y departamentos, de generar un espacio para encontrarse con los demás y ponerse al tanto de la vida, organizar horarios para reservar restaurantes, vender comidas en camiones que se mueven por la ciudad y miles de ejemplos de proyectos que funcionan y son rentables. Quizás, sí se trata de sueños hechos realidad. No lo sé.

Sin embargo me permito ponerlo en duda: lo que llamamos ¨sueños¨, esas ideas o imágenes que creemos que nos harán felices si las llevamos a cabo, difieren bastante de los hechos objetivos cuando se concretan. Un lugar para ir de vacaciones, un departamento para vivir, un auto, un amor poco alcanzable y que finalmente conseguimos...no resultaron, en la práctica, tan maravillosos como cuando los soñábamos.

Existe una especie de mito - y exigencia - sobre no bajar los brazos y poner energía en la realización de nuestros sueños.
Los emprendimientos son el resultado de una idea, una oportunidad, la correcta administración de los recursos disponibles, mucho esfuerzo y atención a los datos del mercado.
Conseguir que funcione es una gran satisfacción.
Probablemente muy distinta a lo que soñamos, pero real.

16.3.16

Trabajo Independiente - Nota 4 - Querés ser emprendedor, no te enamores de tu proyecto!

El año pasado un ejecutivo me convocó  para la selección de 5 profesionales como etapa inicial de su  nuevo emprendimiento. Había diseñado un plan de negocios, conseguido inversores y contaba con importantes ¨alianzas estratégicas¨ - consultoras internacionales se encargarían de la auditoría; una importante empresa de logística, de la distribución y una agencia de comunicación, de la imagen y relación con la prensa -.
El start up  me resultaba un trabajo interesante, tanto por los perfiles a seleccionar como por los honorarios que representaba.
Me entusiasmó pero tenía cierta dosis de desconfianza. Pedí un adelanto y me lo dieron.
Empecé con las búsquedas y, al mes, tenía concretados los primeros dos ingresos. Facturé y cobré. Mi cliente siguió incorporando colaboradores. Los perfiles eran cada vez más variados y concreté tres incorporaciones más. Empecé a tener la sensación que todo iba demasiado rápido: me llegaba información respecto a la dinámica del emprendimiento y veía que la estructura iba armándose pero que las ventas no aparecían...
Me pareció que estaban gastando más de lo que podían. Sin embargo, tampoco confiaba en mi propia intuición: yo no soy un emprendedor, pensaba. Quizás los pasos de los emprendimientos coincidían con los que estaba dando mi cliente. Se trataba de  un profesional que contaba con recursos e inversores y sabría manejar el timming para que su proyecto fuese exitoso.
Me invitaron al lanzamiento oficial - a la presentación en sociedad - de su proyecto. Asistirían medios, filmarían un video e invitarían a potenciales clientes. Desde ya que estuve allí, acompañando. Me encontré con los profesionales que había seleccionado y me comentaron que su sensación era la misma que la mía, no sabían por cuanto tiempo podían continuar invirtiendo a este ritmo: pero, también, confíaban en el CEO.
A la semana siguiente, presenté dos nuevos candidatos y tardaron en darme una fecha para entrevistarlos. Cuando pregunté por nuevas opciones, mi cliente me comentó que el negocio marchaba bien pero que los tiempos eran diferentes a los que había previsto. Postergarían los nuevos ingresos.
A los pocos días supe que estaba en contacto con un compañía aceleradora de negocios para ver qué opinaban de la marcha del proyecto.  Mi hermano, un importante ejecutivo de una compañía multinacional - economista e indispensable ayuda en mi interacción con el mundo de las empresas - supo de esta consulta y sentenció ¨están enamorados de su proyecto¨. Algo así como que no son capaces de escuchar que lo que imaginaron no es perfecto y que tienen que ajustar sus previsiones a las respuestas del mercado. Imaginen a un psicólogo escuchando esa frase de su hermano economista?! Esta observación significaba, para mí, como una invitación a linkear la ¨lógica del emprender¨ con los afectos de los emprendedores, maravilloso.
Lo que me decía mi hermano, es que también en los negocios hay que poder pasar del ¨enamoramiento¨ al ¨amor¨. La fase inicial de cualquier relación duradera está cargada de expectativas y de fantasías que hacen que uno piense que eso que estamos haciendo, es exactamente lo que buscamos y necesitamos. Es necesaria. Es ese sueño que perseguimos, eso que nos llena de felicidad. Pero, para que el proyecto sea real, tendremos que adaptar nuestra conducta a lo que necesita el proyecto. Narciso, enamorado de su imagen, quiso besarse a sí mismo en el lago en el que se estaba mirando y se ahogó...
A esta altura las analogías con una relación de pareja son obvias.
Y porqué no? Los emprendimientos son relaciones de ganar - ganar con el mercado. Si creemos que somos justo lo que el mercado necesita y no estamos atentos a los indicadores que permiten ajustar nuestra estrategia, probablemente, la relación termine extinguiéndose. Y tendremos el corazón y el bolsillo roto...
Mi cliente cerró abruptamente sus puertas a los tres meses de haber iniciado su proyecto. Su inversor angel le había retirado la confianza y dejó de girarle dinero. No pudo pagar  sueldos y tendrá que enfrentar jucios. A mi me quedó una factura sin cobrar (no es mucho, pero no me gustó nada!). Tuve que ¨poner la cara¨ ante quienes me dijeron ¨a dónde me mandaste?¨.
Mi cliente se mudó a USA y, meses después, está intentando otro proyecto en un rubro absolutamente diferente. Quizás está enamorado de la idea de emprender y, todavía, no registra que para tener una relación exitosa con el mercado hay que escucharlo, saber qué quiere, adaptarse, ceder, conquistarlo y, muy de a poco, generar un vinculo duradero que dé frutos.
Los sueños son nuestros propios deseos disfrazados, está bien que nos den la fuerza y la energía. Pero los emprendimientos tienen que ser realidades.

7.3.16

Trabajo Independiente - Nota 3 - Los independientes nos enfermamos menos -

Hace muchos años, cuando trabajaba en el rubro Personal Eventual, recuerdo lo importante que era saber, con precisión, cuánto días al mes trabajaba una persona. El concepto de ¨días caídos¨ era clave para estimar los costos que insumían cada uno de los colaboradores. A la empresa se le cobraba un coeficiente que se aplicaba sobre el sueldo bruto y que incluía los períodos no laborables por enfermedad, accidente o licencia. Recuerdo que el concepto alcanzaba a un 4 al 6 % mensual. Es decir que de 240 días de trabajo efectivo, en el año,  unos 12, no se trabajaban...

Un promedio interesante, si lo comparamos con el trabajador independiente.

La verdad es que no cuento con estadísticas respecto a este ítem pero voy a tomarme como ejemplo: ya no recuerdo cuando fue la última vez que dejé de trabajar por estar enfermo o haberme accidentado. Quizás un día en estos últimos 10 años, anulé algún horario porque estaba con fiebre. Ni siquiera estoy seguro...lo supongo.

Será que los que trabajamos de manera independiente tenemos más anticuerpos y nos enfermamos menos?
El hecho no estar en contacto, todos los días y constantemente, con compañeros, superiores y otros con quienes compartimos espacios en común, reduce la posibilidad de contagio?
Estaremos, constantemente, dentro de nuestras casas u oficinas, sin riesgo de accidentarnos?
Cuando los autonómos estudiamos, las carreras son más fáciles y no necesitamos ¨días por examen¨?
Tendremos menos compromisos familiares o personales - casamientos, muertes, mudanzas - porque somos autónomos y aislados?

Me resisto a creer que quienes trabajan en relación de dependencia y se ausentan al trabajo, muchas veces, están exagerando y podrían seguir adelante con sus tareas. Tampoco pienso que le prestan más atención a sus propios síntomas y faltan al trabajo preventivamente, para evitar males mayores. Y menos que ¨los independientes¨ seamos más sanos y más fuertes que el resto de los mortales.

La explicación es más simple, creo.  Los autónomos, cuidamos nuestro trabajo porque de él dependen nuestros ingresos.
Apenas hace frío, nos abrigamos. Tomamos precauciones y estudiamos cuando tenemos tiempo libre. Si estamos lastimados - y tratamos de no lastimarnos - , nos las arreglamos para seguir trabajando porque el lucro cesante nos impacta de lleno en nuestros bolsillos. Y hasta protestamos porque hay demasiados feriados que hacen que nuestros ingresos puedan disminuir.
Organizamos nuestros ¨días y horas caídos¨ de acuerdo a nuestra conveniencia, tratando que no impacten en el resultado de nuestra actividad. Tenemos ¨la camiseta puesta¨ como pocos, no hace falta que nadie nos recuerde cuál es nuestro compromiso. Somos los dueños de nuestro trabajo, nos rendimos cuentas a nosotros mismos.

La relación de dependencia promueve el delegar los resultados en otros...y desligarse de algunas responsabilidades.

La responsable de Recursos Humanos de una empresa, una vez me dijo: ¨yo soy una profesional independiente que trabaja en relación de dependencia¨. Quizás sea esta la manera en que todos debiéramos entendernos como personas de trabajo.